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盤點︰從四個角度看快消品B2B
發布時間︰2019年10月08日 09:50:18

(am8訊)目前快消品B2B進入理性發展時期。在這個時期,不論是品牌商、經銷商、還是平台商都需要更理性的思考到底B2B的核心價值是什麼,應該怎麼去做好B2B。

01什麼是B2B?

前期,對B2B這一概念講的有點亂。一講B2B就對到了零售通、新通路、易久批這些平台商了。認為他們就是B2B,或者講他們就代表B2B。這種理解是不完整的。

從字面上講B2B就是B端對B端的交易,也就是am8亞美不錯ag發財網對am8亞美不錯ag發財網端的交易。

目前準確講B2B,就是依托互聯網,由傳統的線下交易方式轉變成線上交易方式。

原來的交易是發生在線下,主要的交易環節都是在線下實現的。B2B是要把這種線下交易變成線上交易,主要的交易環節都要在線上實現。

所以,準確的定義B2B其實就是一種交易方式。就是由原來的線下交易方式變成了一種依托互聯網的線上交易方式。

這種交易方式的改變能帶來什麼?就是“效率”二字。

主要體現在五個方面︰

一是B2B可以把交易變成隨時隨地︰B2B最直接體現的就是改變交易效率。原來的線下交易是有時間和空間限制的,人要到場才會有交易,在正常的工作時間才會有訂單。

在B2B的交易模式下,依托,把650萬SKU的商品面對到幾億用戶還能實現雙十一達,依靠的就是一套數字化運營體系。

數字化帶來的改變是把以往的業務運行由以人為主體,變成以數字化為主體,形成一套數字化決策、數字化執行、數字化協同的新運營體系。

實現數字化運營需要建立一套以連接為主體的數字化工具體系︰鏈接產生數據、數據產生智能化的數字決策、執行與協同。

未來數字化必將是中國社會的基本運行模式。所有的am8亞美不錯ag發財網也必將運行在這個基本模式之下。當前當務之急是am8亞美不錯ag發財網需要構建起這樣的數字化運營體系。

從一定角度講B2B就是幫助am8亞美不錯ag發財網實現營銷環節數字化轉型的基礎設施。並且這個基礎設施未來一定是非常重要的。

四是B2B可以實現更高效率的交付︰本質上講,am8亞美不錯ag發財網營銷的核心環節就是兩個︰訂單與交付。am8亞美不錯ag發財網的營銷模式設計就是圍繞改變訂單與交付效率。從狹義上來講B2B的主要功能是解決訂單效率問題,但是他同時可以實現提升am8亞美不錯ag發財網交付效率的重要價值。

對am8亞美不錯ag發財網來講交付效率一定是非常重要的,不論是對B端的交付,還是要面對對C端的交付。在當前的全渠道環境下,am8亞美不錯ag發財網必須既要研究對B端的交付效率,更要研究對C端的交付效率。

B2B可以借助整個交易鏈路的打通,借助系統的訂單歸集功能,實現訂單與交付的分離,可以實現商品不動訂單動。這對交付效率的改變與成本的降低非常有價值;並且在這種模式下,可以支持全渠道多形式交付,既可以支持am8亞美不錯ag發財網的B端交付,也可以支持am8亞美不錯ag發財網的C端交付。

五是B2B可以創新am8亞美不錯ag發財網的營銷效率︰對比線上可以實現的多樣化營銷方式,以往的線下營銷模式是非常單一的。從現在看,線上交易環境下,不論是營銷模式還是營銷手段都可以創新很多的新玩法。

特別是可以借助鏈接環境,更有效的去經營用戶。

所以,從總的講,轉型B2B模式對am8亞美不錯ag發財網是非常重要的,也是非常緊迫的。未來am8亞美不錯ag發財網的營銷模式一定是基于B2B環境下的模式重構。

am8亞美不錯ag發財網一定要從本質上去認識B2B,不要只看當前的現象。

這幾年B2B的發展過程中確實存在很多亂象。其實這些亂象都是正常的,是在發展探討過程中必須要付出的代價。

但是,am8亞美不錯ag發財網一定不要只看亂象,要透過現象看清B2B模式的本質,看清行業的未來。

通過這幾年各個平台,各類型am8亞美不錯ag發財網的摸索,目前看B2B的發展趨勢越來越清晰,未來可能形成的市場格局越來越明確。

02從四個角度看B2B

我一直認為︰B2B是推動快消品am8亞美不錯ag發財網營銷轉型的基礎設施,是重構快消品行業新營銷模式的底層架構。

未來快消品am8亞美不錯ag發財網的營銷模式是圍繞以B2B模式為基礎,構建一套新的營銷模式。

從目前看,在這個模式重構中要涉及到四個主要環節︰品牌商、中間商、平台商、終端商。這四個環節都要在重構中找到自己新的位置和新的模式。

在這當中,重點要從兩個方面去深入研究模式轉換︰

一是技術邏輯方面︰從具體角度講,B2B主要是一個用技術改變效率的工具。也就是B2B主要是用技術解決交易利率的問題。B2B本身並不代表特定業務模式,或者講不管是什麼樣的交易模式,都可以通過B2B手段解決效率問題。

二是業務邏輯方面︰這是關鍵方面。也就是需要am8亞美不錯ag發財網研究的是︰在B2B的環境下,如何結合am8亞美不錯ag發財網的業務實際,重構一套新的業務模式。因為B2B雖然是技術改變效率,但是他在打破一些傳統的業務邏輯。

在這一方面,不論是品牌商、還是中間商,不同am8亞美不錯ag發財網之間的業務模式邏輯差異是很大的。

還需要看清的是︰B2B本身並不存在去中間化的天然屬性。去不去中間商是你的業務模式設計問題。這不是B2B所要解決的問題。

更需要看清的是︰未來的中國市場,不論是B端市場還是C端市場都將走向多元化的市場結構。am8亞美不錯ag發財網必須要盡快適應這種多元化的市場結構變化。

從這一角度講,am8亞美不錯ag發財網轉型B2B模式不存在誰取代誰,誰控制誰的問題。也就是現在大家特別關注的會不會被平台商控制的問題。平台商就是渠道多元化中的一個組成。當然,做的強的平台他的價值大一點,做的弱的平台它的價值相對小一點。從市場競爭的角度講必然會存在有強的有弱的。

當然,這幾年一些平台商目標設計很大,試圖“控”。控是一種願望,現實能不能實現就是另外一種結果。

所以,am8亞美不錯ag發財網轉型B2B關鍵是業務模式設計要適應多元化的發展趨勢。

從以上的分析,品牌商、中間商、平台商、終端商都需要結合自己的業務實際,重新設計、規劃在B2B環境下的新業務模式。

--品牌商角度︰我認為︰品牌商的B2B轉型是下一步B2B發展的主要推動力量。並且轉型B2B一定會為品牌商帶來最大的價值。

因為從直接的角度理解,B2B就是以一套新的效率手段,徹底改變品牌商的營銷效率。

從這幾年一些B2B平台商面對的突出問題看,主要也是品牌商還沒有行動,因此,缺乏上游品牌商的商品支持和促銷支持。這樣的環境下平台商就會很難受。

品牌商的B2B轉型,關鍵是基于B2B環境下的新的業務模式設計。

這其中有兩個關鍵點︰一是如何重構現有的分銷體系,也就是存量市場的改造;二是如何面對渠道多元化的模式調整,也就是如何做好增量市場。當然,這兩個問題的解決是交織在一起的。

am8亞美不錯ag發財網必須要用新的B2B手段解決現有分銷體系的效率問題,也必須要用新的B2B模式應對好渠道多元化的發展趨勢問題。放棄存量市場是不可能的,不正確面對多元化帶來的增量市場新機會也是不現實的。

所以,am8亞美不錯ag發財網關鍵要盡快把這兩個矛盾點解決好。既要通過B2B轉型,把現有的存量市場實現平穩過度,並且能借助新手段更好的挖掘存量市場的潛力,同時還要抓住多元化帶來的增量市場新機遇,實現更好的市場發展。

整個業務模式設計的核心點︰是只局限于現有分銷領域,還是能夠實現業務下沉,打通整個交易鏈路。從未來的發展趨勢看,打通整個交易鏈路是發展的必然方向。

其實,交易鏈路的打通也只是訂單鏈路和交付鏈路的打通,並不是整個交易鏈路的全控制。因為影響訂單的因素很多,從理論上和實際落地方面,中間商環節都有在影響訂單效率方面的重要價值。所以品牌商轉型B2B並不是砍掉經銷商,而是要推動經銷商的一起轉型。當然在這個轉型中,經銷商的職能和價值要發生改變。

所以,品牌商B2B的轉型重點︰是要設計一套開放的、能夠面對未來市場多元化發展趨勢的新的分銷體系。在此基礎上,借助B2B的技術支持,形成高效率的交易體系。

--經銷商角度︰目前,經銷商的B2B轉型非常迫切。

經銷商的B2B轉型,不要想得太多,從眼前來講就是把B2B定位成解決現有業務效率的一個工具。

所以,經銷商的B2B轉型,就是要發揮好前面所講的B2B五大效率價值,首先把這個能夠改變目前業務效率的工具很好的運用起來。

經銷商傳統的做業務模式肯定不行了,如果你能把B2B做好的話,它會為你帶來的效率改變是非常巨大的。

這幾年走了很多轉型B2B的經銷商am8亞美不錯ag發財網,看到按照工具定位轉型的經銷商都獲得了較好的發展,但是一些一上來就想做成平台的am8亞美不錯ag發財網遇到了一些問題。當然,這里面涉及到的因素很多,最主要的還是業務模式設計的問題。

從未來看,總的市場格局將會是︰在B2B交易模式下,區域化的B2B交易平台將會發揮很重要的作用。未來的區域市場,可能既有零售通、新通路、易久批、蜀海這樣的大平台覆蓋市場,也會存在市場服務能力很強,區域化、垂直專業的區域平台。

我的判斷︰未來的分銷市場,B2B交易模式是主體。市場當中,既存在一些大的品牌商自建的B2B體系,也存在一些區域化的B2B體系,也存在像零售通、新通路、蜀海這樣的全國市場覆蓋的B2B體系。

這些B2B體系,或者具備較強的營銷能力,能有較強的抓取訂單的能力。或者具備較強的交付能力,以交付能力的優勢去覆蓋市場。

從現在來看,對大型品牌商來講,自建新的B2B分銷體系是必須要做的。同時面對渠道多元化的發展趨勢,能夠打通與各個平台的連接,發揮好各個平台的市場覆蓋價值也是必須要考慮的。

對有能力、有條件,未來也有意願做大的經銷商要抓住當前的機遇,盡快轉型B2B模式。要依托當前做經銷商所具備的商品和團隊優勢,盡快系統化轉型。經銷商轉型B2B關鍵要形成區域市場覆蓋密度。對于沒有能力或條件不具備的am8亞美不錯ag發財網也要盡快探討如何和B2B平台合作,摸索出未來B2B環境下的新經銷模式。

--平台商角度︰經過這幾年的洗牌,平台商群體基本剩下幾家大平台了。從最近走市場,調研的情況看,幾家大的平台也在市場調整當中。

目前,從平台商角度講,關鍵要回歸理性,求快不現實,控店也很難走通。

關于平台商的轉型,有幾點建議︰

一是方向要調整︰由控店轉向控貨,從主要精力去服務好小店,轉向重點服務好上游品牌商。

通過這幾年的實踐看,想通過控店去倒逼品牌商入住合作很難走通。店很難控,沒有上游產品支持、促銷支持的店更難控。

雖然看到有些平台簽約了幾百家品牌合作,但是並沒有實質性的合作,也就是品牌商沒有把他的渠道重點轉移到B2B。從現在來看平台商也不具備服務好品牌商的能力。

平台商要轉型,要把重點轉移到服務好品牌商一端,或者是服務好頭部品牌商,或者是服務好中小品牌商。

從服務好品牌商一端做切入,具備了服務好品牌商的能力,才能拿到相應的商品和營銷支持,這樣才能具備抓到小店的能力。沒有這樣的能力是不能有效控店的。

二是要由全國市場布局轉向重點市場布局︰把區域市場做透。不一定非要做100萬,能把區域市場做透產生的市場價值更重要,對品牌商產生的影響會更大。

三是市場要做扎實︰不要太虛。做市場不靠喊,主要看結果,很多的業務邏輯還是需要從根本上想清楚,解決當前的問題還是需要從根本上找對方法。

平台商是未來B2B市場組成之一,但不會是唯一。關鍵是要找準自己的位置,發揮好自己的優勢。

--終端商角度︰其實,終端商環節在B2B轉型過程中是最好解決的一個環節。不要擔心他們對新工具、新模式的接受,要關注新模式能為他們帶來的新價值。

對終端商來講最主要的是關注自己的利益,不論什麼模式,能為他創造新的價值必然會受到歡迎。相反,只有一些虛幻的價值是很難使小店接受的。

商品的優勢、價格的優勢、促銷支持的優勢一定是小店最主要的關注點。

總之,新的互聯網環境下為am8亞美不錯ag發財網轉換新的營銷模式創造了重要的轉型機遇。am8亞美不錯ag發財網轉型B2B核心是要借助新的技術手段去改變營銷效率,重點是要重構新環境下的業務模式。(來源︰新經銷 文/鮑躍忠 編選︰am8)

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